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    怎样处理好“铺货与广告、促销”的关系

    • 2020-10-16 08:57:16
    • 小编:柚子
    • 阅读(540)
    • 来源:食品代理网

    广告与铺货是企业终端工作中必须面对的两个问题。都说铺货要与广告宣传相配合,但很多企业在实际操作时却犹豫不决,不知道如何安排铺货和广告投入的先后顺序。广告与铺货,无论哪个在前,哪个在后,都有利弊。那么,怎样处理好“铺货与广告、促销”的关系呢?

    铺货

    1、广告前进行试探性铺货

    试探性铺货是需要做铺货调查,通过试探性铺货了解经销商和零售商对产品、企业铺货政策的态度、对本产品广告支持、广告投放的意见和建议等等。通过摸底调查,做到有的放矢,从而有针对性地制定广告投放策略、媒体策略和铺货政策,修正铺货策略和广告投放计划,大大提高广告与铺货的成功率。

    2、少量广告支持一轮铺货

    投入少量广告支持一轮铺货,或“广告先行,铺货紧跟”,或“广告铺货,同时进行”但只适当投入少量的广告支持一轮铺货,目的是使经销商、零售商感觉到这一产品是有广告支持的,从而提高经销商、零售商经销此产品的兴趣和信心,减少铺货阻力。

    3、大规模广告攻势支持第二轮铺货

    通过一轮的铺货,使铺货达到一定的水平后,可开展第二轮大规模广告攻势。第二轮广告比一轮广告投放量要大,持续时间要长,力度要强,以形成高密度大规模的广告宣传攻势。

    第二轮广告的目的有两个,一是继续启动经销商和零售商,进一步调动其经销此产品的兴趣和信心,从而将在一次未能铺货到位和较难铺货的地方继续铺货到位;二是全面启动消费者购买,广告与终端促销相配合,激发消费者的购买热情,拉动终端消费。

    4、终端促销紧跟各轮铺货

    产品入市,重要的就是拉动终端消费,没有消费就没有终端销售,终端销售停滞,势必反过来影响经销商直至企业。因此,在重视产品铺货工作的同时,应当充分重视终端的消费拉动工作。

    产品铺货到位后,终端促销一定要及时跟进,使广告拉力与促销推动相结合,如此才能拉动终端的消费,尽快产生销售,启动已铺货的售点尽早出货,从一开始就形成良好的终端销售,广告激发消费者的购买欲望,产生购买冲动,而终端促销使购买冲动及时迅速地转化为即使即地的现实购买。

    产品的畅销又进一步引起终端兴趣,刺激经销商和零售商的进货意愿,变企业被动铺货为商家主动要货,从而形成良性循环。以拉动终端消费的方式来向经销商和零售商推销产品,这是较高明的铺货策略。

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